A captação de alunos em instituições de ensino envolve uma série de etapas. Elas integram o funil de vendas para a captação de alunos. Mas antes dele, o trabalho começa pela divulgação e promoção da marca, criação de campanhas que posicionem a instituição como uma opção para os estudos dos alunos. É fundamental que as suas equipes de marketing e vendas, tenham clara a jornada de compra. O termo pode parecer bastante “comercial”, mas a metodologia usada em educação não é diferente da aplicável para outros produtos ou serviços.
Este processo pode gerar matriculas no mundo off-line (atendimento presencial), ou, uma experiência pelo mundo on-line (leia postagem sobre os canais para a captação de alunos).
Estar na web é inevitável, independentemente do perfil da sua instituição ser de educação básica ou superior, de ensino presencial ou 100% EAD.
O poder da marca
Se a sua instituição tem uma abrangência mais local ou regional, a sua história conta bastante para a criação da marca. Mas ela precisa ser reforçada na mente dos potenciais alunos. Primeiramente, tenha uma boa estratégia de divulgação institucional por redes sociais, mídias pagas, publicidade em rádio e TV. Avalie o que funciona para a realidade da sua instituição. Busque ser lembrado pelas pessoas.
Quando essa atração acontece, as pessoas passam a acessar o seu site e a consumir os seus materiais. E é a partir disso, que tudo acontece:
Visitantes – o primeiro estágio do seu funil de vendas para a captação de alunos
Um dos primeiros contatos das pessoas com a sua instituição será através do seu site. Ele é fundamental e precisa ser muito bem estruturado. Esses usuários que estão navegando pelo site, mas que a sua equipe de marketing ainda não sabe quem é, são os visitantes. E é importante criarmos meios para tentar identificar essas pessoas. Isso se faz através de formulários de contato, inscrição para e-mails ou para acessar materiais.
Lead – descubra quem está em seu site
Nem todos os visitantes vão usar os formulários disponíveis. Mas aqueles que usarem, darão a oportunidade de você transformar um visitante desconhecido, em um contato conhecido. Lead o usuário que você sabe minimamente o nome e o e-mail. Essas informações serão usadas para o relacionamento com essas pessoas. Dentro desse relacionamento, em algum momento a pessoa dará indícios que ela tem interesse em um determinado curso. E isso faz ela mudar de nível em nosso funil.
Lead Qualificado – identifique o curso de interesse de cada possível aluno
Se a sua instituição tiver o nome, os dados de contato e o curso (ou área) de interesse de uma pessoa, bom, temos um lead qualificado. Isso significa dizer que aquele visitante desconhecido de antes, já deixou claro o que ele está buscando. Portanto, se sabemos disso é hora de incentivá-lo a se matricular em sua instituição. Este processo é muito importante em qualquer operação de captação de alunos.
Se um aluno quer participar de um curso livre sobre branding, e outro sinalizou interesse em uma graduação em direito, a interação com cada um será diferente, certo? Aliás, isso se faz graças a qualificação do lead.
Esse vinculo entre o lead e um curso pode ser feito, por exemplo, na tentativa do usuário de acessar a grade curricular completa das disciplina. Portanto, ao invés de mostrar toda ela no site, destaque apenas algumas disciplina e inclua o link de uma landing page de conversão para mostrar todos os dados. Você vai concordar comigo: o acesso será feito apenas por pessoas realmente interessadas no seu curso. E essa é a hora de incentivar o estágio seguinte.
Inscrito – passamos do meio do funil de vendas para a captação de alunos
Nos funis de vendas tradicionais essa etapa costuma ser chamada de Oportunidade. Mas área educacional entende-se como o ponto em que o uma pessoa sinaliza interesse real em um curso, iniciando o processo de inscrição. Neste ponto, a sua instituição pode pedir alguns dados a mais, como o CPF e a data de nascimento. Na área educacional, diferente de outros segmentos, a maior parte das pessoas que chegarem aqui, avançarão para a último estágio do seu funil. As pessoas que fazem a inscrição, precisam ser acompanhadas para garantir que elas chegarão à ultima etapa. Muitas instituições tratam isso como “pré-matrícula”, ou, “matrícula na situação de reserva de vaga“. Portanto, envie e-mails de relacionamento, lembretes sobre as pendências, ligue, envie mensagens… monitore essas pessoas até que a matricula seja totalmente concluída.
Para que uma matrícula seja 100% efetivada, é necessário que os documentos obrigatórios da pessoa sejam enviados, e que os dados de pagamento das mensalidades sejam preenchidos. Se estiver tudo certo, bom, parabéns, você terá uma nova matrícula!
Matrícula – tadã, chegamos no final do seu funil de venda
Enfim, se chegamos no final do funil de vendas para captação de alunos, significa que temos a confirmação de uma nova matrícula. Tudo foi feito para fazer com que as pessoas chegassem aqui. E a partir deste ponto começa o processo de relacionamento com o seu “ex-lead” e “novo aluno”.
Dentre as etapas anteriores, considere que na transição de um estágio para o outro há um percentual de conversões. Certamente, não é de 100%, do contrário, para cada visita em seu site você teria uma nova matrícula. Monitore esses percentuais e acompanhe essa movimentação. Por exemplo: se 100 visitantes se transformam em 70 leads, e destes 40 são qualificados, 10 viram inscrições e 8 se convertem em matrículas, teremos 8% de conversão em matrículas. Isso permite que você analise as mudanças a serem feitas no caminho para tentar elevar esse percentual de conversão. Ou, sabendo que este é o seu número ideal, então a ação a ser feita é de aumento do número de visitantes.
Posso te dar uma ideia? Imprima uma cópia do funil de vendas para captação de matrículas e coloque perto da sua estação de trabalho. Olhe periodicamente para ela e planeje as suas ações de acordo com isso.
